9 Verhandlungstipps, die dir in der Schule niemand beigebracht hat
Zeit, für dich selbst einzustehen!
Niemand hat Lust drauf. Aber jedem ist klar, dass es irgendwann gemacht werden muss: Verhandlungen um eine Gehaltserhöhung, Beförderung oder gar einen Job gehören nicht gerade zu den spaßigsten Dingen.
Du hast Puls, du schwitzt, du bist nervös: Verhandlungen im Job sind heikel – und dennoch ein entscheidender Teil deiner beruflichen Laufbahn. Und dafür, dass es dort um so viel geht, sind die meisten Leute ziemlich schlecht darauf vorbereitet.
Also haben wir mit Kwame Christian gesprochen. Er ist der Chef des Amerikanischen Instituts für Verhandlungen und hat uns ein paar Ratschläge gegeben – damit du im Job für dich selbst einstehen kannst und das bekommst, wofür du hart gearbeitet hast.
1. Die erste Verhandlungsregel: Mach's einfach!
Oder versuch's wenigstens. Millenials haben ihren Abschluss oft in Zeiten gemacht, in denen es wenige freie Jobs gab. Das prägt: Viele sind froh, überhaupt einen Job zu haben. Kaum kommt ein einigermaßen passables Jobangebot, denken wir: „Spitze, vielen Dank. Ich darf wieder was essen“ und machen uns ab diesem Moment nicht viele Gedanken über Gehalt, unsere Qualifikationen, unsere Leistungen und unseren Einfluss.
Noch dazu kommt: Frauen halten oft noch länger die Klappe, steht zumindest im Ratgeber Women Don't Ask . Demnach ist es viermal wahrscheinlicher, dass Männer eine Verhandlung initiieren.
Das Ding ist aber: Du verpasst 'ne Menge, wenn du dich nicht traust, zu verhandeln.
2. In einer Vorverhandlung kannst du rausfinden, was deine Vorgesetzten wollen.
Hier kommt's auf Geduld und Planung an. Du musst dich fragen: Was ist für das Unternehmen ein Gewinn? Und was kannst du anbieten, damit der erreicht wird?
Es gilt also rauszufinden, wie eine „Win“-Situation für dich, aber auch für deinen Vorgesetzten und das Unternehmen aussieht. Oft steht dahinter eine relativ einfache Frage, zum Beispiel: „Was erwarten Sie von mir in meiner aktuellen Position, damit unsere Investoren zufrieden sind?“
An diesem Punkt der Verhandlung geht's weniger um Geld, sondern um Informationen.
3. Rechne nicht damit, dass Vorgesetzte in deinem Sinne verhandeln. Setz' dich für dich selbst ein!
Sei proaktiv. Kontrolliere den Gesprächsverlauf, rät Christian. Selbst wenn du einen richtig guten Draht zu deiner oder deinem Vorgesetzten hast: Oft haben die schlicht nicht die Zeit oder Energie, für dich zu verhandeln. Vielleicht verlässt sich die- oder derjenige sogar darauf, dass du das Thema vorantreibst.
4. Lass dich von der komischen Situation nicht nervös machen. Das sind deine Vorgesetzten auch nicht.
Wenn Leute über Verhandlungen sprechen, betonen sie oft, wie wichtig Schweigen sein kann. Und obwohl das stimmt, fällt uns das gar nicht so leicht. Aber bevor du einfach drauf los redest, erinnere dich daran:
Deine Vorgesetzten haben wahrscheinlich mehr Verhandlungserfahrung als du – womöglich haben sie das schon hunderte Male gemacht. Und darum sind sie auch entspannter als du. „Es ist wichtig, sich das klar zu machen“, sagt der Experte.
5. Bist du eine introvertierte Person? Fällt es dir schwer, für dich selbst einzustehen? Dann stell dir vor, dass du ein Anwalt oder eine Anwältin bist und dich selbst vertrittst.
Es ist einfacher, in die Offensive zu gehen und selbstsicherer aufzutreten, wenn du etwas schauspielerst. Dass du nur für dich selbst spielst, ist ja egal. Schlüpf in die Rolle einer Autoritätsfigur, die kein Blatt vor den Mund nimmt: und sei dein eigener Anwalt.
6. Tu einfach so, als würdest du für deine Familie oder Freunde kämpfen.
Solche Perspektivwechsel und Visualisierungen können insbesondere für Minderheiten hilfreich sein. Christian sagt, solche Übungen sind „wichtig, um sich von den jahrelang vorgeschriebenen Normen und dem Druck zu lösen, den Frauen und Minderheiten stillschweigend als normal hingenommen haben.“
7. Versuche das Wort „Verhandlung“ zu vermeiden.
Sobald du irgendwas „Verhandlung“ nennst, werden Leute wachsam und fühlen sich unter Druck gesetzt. Du solltest also nicht den Eindruck vermitteln, dass es hier um ein Gespräch im Wettbewerb geht, empfiehlt Christian.
Was du sagen kannst, ist: „Hallo, ich würde mit Ihnen gerne über xyz reden.“ Oder: „Hallo, haben Sie Zeit für ein kurzes Gespräch? Ich habe ein paar Fragen zu xyz.“
Christian empfiehlt außerdem, nicht ZU vage zu sein. Damit vermeidest du es, beim Gegenüber unnötige Sorgen zu schüren, dass irgendwas besorgniserregendes passieren könnte.
8. Stapel weder zu hoch noch zu tief.
Die Mehrheit der Menschen betrachtet sich selbst viel kritischer als andere es tun. Und darum finden wir auch alle möglichen Gründe dafür, nicht um unser Gehalt zu verhandeln.
Wenn dir das bekannt vorkommt, solltest du ein Gespräch vor dem Gespräch suchen. Frag deine Vorgesetzten zwei oder drei Monate vor der Verhandlung: „Worin bin ich gut und an welchen Dingen sollte ich arbeiten?“ So bekommst du eine Einschätzung deiner Leistungen, mit der du weiterarbeiten kannst. Und wenn du genau diese Punkte dann für dich in den Ring wirfst, hat deine unsichere Seite weniger Probleme damit, gut zu verhandeln.
9. Und schließlich: Falls du dir ein „Nein“ einfängst, mach dir klar, dass euer Gespräch einfach später fortgesetzt wird.
Bevor du dich in eine Verhandlung begibst, schreib dir eine Antwort auf diese Frage auf: „Was passiert, wenn es nicht so läuft, wie ich mir das vorstelle? Was sind meine Alternativen?“ Sobald du das durchdenkst, werden dir zwei Sachen klarwerden: dass du auch bei einem „Nein“ immer noch deinen Job hast und dass dein normales Leben auch noch da ist. Selbst wenn das Gespräch nicht gut läuft: so ein „Nein“ ist dann nur ein Teil deiner Entwicklung, erklärt Christian.
„Nutze ein ,Nein' als dein Sprungbrett für die nächste Verhandlung. Denn wenn jemand 'Nein' sagt, muss diese Person auch erklären, warum. Und damit weißt du, was du tun kannst, um in Zukunft bessere Chancen zu haben.“
Dieser Artikel erschien zuerst auf Englisch.